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Cómo la metodología inbound marketing ha cambiado el proceso de ventas

Posted by Jordi Marca on 24/05/17 21:00
Jordi Marca
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¿Recuerdas qué smartphone o qué redes sociales utilizabas hace 15 años?

Tic, tac, tic, tac, tic, tac…

Te lo diremos nosotros. Hace 15 años tenías (si eras de los más geeks) una BlackBerry. Aunque la mayoría teníamos un “ladrillo” con pantalla de 1,5 pulgadas, sin conexión a internet y nos comunicábamos con los amigos a través de sms. Y las redes sociales que utilizabas por aquel entonces serán Hi5 o Myspace.

En 2007 fue cuando Apple presentó el iPhone (hasta entonces los smartphones eran unos grandes desconocidos) o fue cuando Facebook llegó a España, todavía no existían Twitter, Instagram o LinkedIn.

¿Por qué te contamos esto?

Para que veas cómo, en los últimos 10 años, ha cambiado de manera radical la forma en que nos comunicamos. Ahora mismo sería impensable no poder mandar un email a un cliente desde tu smartphone o no utilizar Facebook para compartir contenido con tus seguidores.

Y así como ha ocurrido con todo, es comprensible que las ventas también hayan evolucionado.

Hace 10 años, los comerciales de calle y las llamadas en frío eran las técnicas más usadas para vender. Actualmente este hecho ha cambiado, entre otros motivos, por la llegada de metodologías de marketing no intrusivo como el inbound marketing.

¿Quieres saber más sobre cómo han cambiado los procesos de ventas en España los últimos 10 años gracias a la metodología inbound marketing? Pues sigue leyendo, así podrás descubrir las grandes diferencias entre una manera de vender y otra.

 Adiós a las llamadas en frío. Hola a los leads calientes

Antes, lo normal era buscar el teléfono de tus potenciales clientes y llamarlos para ofertarles tus productos o servicios. Sin saber nada de su empresa o si necesitaban tus servicios.

Ahora, gracias a metodologías como el inbound, eso es historia. El inbound marketing sitúa al cliente en el centro de su estrategia.

A través de la generación de contenidos de interés para nuestros buyer persona iremos generando una relación de confianza con él de tal modo que, cuando decida contactar con nosotros -o tu departamento de ventas con él- no nos perciba como un extraño.

Eso es lo que llamamos leads calientes. Potenciales clientes que han mostrado un elevado interés en conocer nuestro producto o servicio. La venta es mucho menos fría e incómoda que antes.

En este sentido, lo que sí que debes hacer es trazar un funnel o embudo y tener muy claro su salud. Tanto en Marketing como en Ventas. Por ejemplo, ¿sabrías decirnos cuántos contactos tienes ahora mismo en la fase de llamada exploratoria, siguiendo la metodología de ventas Inbound?

Descarga la Plantilla para conocer el estado de salud de tu pipeline de Ventas

 

La gente quiere sentirse única en sus comunicaciones

Los consumidores están cansados de publicidad intrusiva e impersonal.

Se ven sometidos a diario a una media de 3.000 impactos publicitarios que no han demandado. El consumidor actual quiere sentirse valorado por tu marca, quiere sentirse único. De ahí que tus comunicaciones deban ser muy personales.

En inbound marketing, esa exclusividad a la hora comunicar con un cliente potencial se realiza a través del lead nurturing. Una técnica que se basa en crear confianza aportándole valor a lo largo de todo su proceso de compra o buyer journey.

El inbound marketing genera un nexo entre los departamentos de marketing y ventas, el cual antes no existía y ahora hace que trabajen de manera inseparable. Marketing aporta el contenido de valor que cada potencial cliente necesita y ventas se encarga de cerrarlo.

 

Los usuarios utilizan internet para buscar información antes de comprar un producto o servicio


Cada vez más, utilizamos los buscadores y las redes sociales para buscar información antes de comprar un producto o servicio. Puede darse la paradoja que un cliente potencial haya recopilado tanta información sobre tu producto que sepa casi tanto, de él, como tú.

Así que si quieres vender, tendrás que dejar de vender.

Con esto, lo que pretendemos decirte es que ya no sirve promocionar tu producto o servicio como hacías antes. Ahora, si de verdad quieres vender, tendrás que aportar valor (información) a tus potenciales clientes. Y para eso tendrás que conocer cuales son sus problemas, retos y desafíos y como tu producto o servicio puede ayudarles a lograrlos.

Por eso la metodología inbound da tanta importancia al marketing de contenidos. Si no conoces a tu buyer persona y no le ofreces contenido de valor estás perdiendo oportunidades de venta a diario.

 

Las redes sociales lo han cambiado todo

Las redes sociales son los lugares favorito del consumidor actual. Además de compartir contenido con familiares y amigos, utiliza las redes sociales como fuente principal de información.

Pero además de eso, las redes sociales generan miles de conversaciones diarias entre potenciales usuarios de un producto o servicio. Así que si quieres captar nuevos clientes, tu empresa debe estar presente en los medios sociales. Es más, deberás formar parte de la conversación.

Realiza una escucha activa en aquellas redes sociales, grupos o foros en los que estén tus potenciales clientes. Una vez hecho esto, cuando veas que mencionan un problema que tu producto o servicio resuelve, integrate y empieza a formar parte de la conversación y apórtales valor, dales esa información que da respuesta a sus preguntas. No intentes vender. Si lo haces, es muy probable que ahuyentes a esos posibles compradores.


Recuerda que el inbound marketing siempre se centra en aportar valor al cliente y que sea él, cuando esté preparado para comprar, quien de ese paso.

 

Los consumidores quieren probar el producto antes de comprarlo

Antes, comprábamos el producto y luego lo probábamos con la esperanza de haber acertado y que cubriera nuestras necesidades.


Ahora, sobre todo si tu producto es digital, el cliente quiere probarlo antes compralo.

Dropbox, HubSpot, Slack, etc son grandes empresa que ofrecen productos freemium. Puedes usarlo de manera gratuita y si cubre tus espectativas y necesitas más, entonces pagas por ellos.

En una era en la que la oferta supera a la demanda, tu estrategia de ventas debe cambiar, debes adaptarte al mercado o no sobrevivirás. Por ese motivo, los productos freemium o las demos gratuitas de 14 días son obligadas si eres una empresa tecnológica y tienes como objetivo captar nuevos clientes.

El vídeo juega cada vez más un papel fundamental en las ventas

El consumo de vídeo por internet ha superado a la lectura, y no digamos a la televisión, a la hora de informarnos para realizar una compra.

Cada vez son más las empresas que apuestan por una estrategia de contenidos en la que el vídeo este presente. Aunque Youtube puede ser el canal más conocido y, donde hay más usuarios, existen otros servicios de alojamiento de vídeo que te ayudarán con tu estrateiga inbound. Entre ellos encontramos Wistia que te permiten captar los emails.

El vídeo se convierte así en una nueva fuente para generar leads que podrás incorporar a tus procesos de ventas.

 

El excel o la libreta dan paso al CRM para gestionar los clientes

Los CRM como Salesforce o HubSpot hacen mucho más fácil el seguimiento de un potencial cliente. Este tipo de programas te permiten estar más atento a los flujos que se producen en tus pipilines de ventas.

Los profesionales de ventas utilizan herramientas como esta para tener un mayor control sobre los procesos que llevan a cabo con sus potenciales cliente. Un CRM te ayuda a saber en qué etapa del buyer journey se encuentra un cliente potencial, con lo que podrás tomar mejores decisiones.

Esto garantiza un mayor éxito a la hora de cerrar clientes porque no los tratas a todos del mismo modo, sino que haces un seguimiento personalizado de cada uno de ellos.

Así que ya sabes, igual que cambiaste en su día tu viejo móvil por un smartphone o utilizas las redes sociales para estar en contacto con tus familiares y amigos, actualiza tus procesos de venta utilizando la metodología inbound marketing o estarás perdiendo clientes.

Por último, si quieres conocer ejemplos exitosos de empresas que ya lo están haciendo, descárgate este ebook gratuito en el que verás 32 ejemplos en los que se aplica esta metodología en redes sociales, blogging o video marketing.

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Topics: inbound sales, inbound marketing

Sobre este blog

Pensamos y escribimos sobre Inbound marketing, digital revenue, promociones, digital sales y planificación de marketing.

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