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¿Por qué es necesario hacer promociones online para Gran Consumo?

Posted by Roger Bretau on 9/03/18 8:00
Roger Bretau
¿Por qué es necesario hacer promociones online para Gran Consumo_

Porque es necesario hacer promociones sería la respuesta más obvia, pero es que, lamentablemente, no hay otra más acertada. Si bien podría parecer que este tipo de productos no necesita nadan más para seguir vendiéndose, los datos demuestran justo lo contrario.

A continuación, describimos los distintos aspectos positivos de las promociones online en lo que respecta a un aumento de los beneficios y a una mejora en la competitividad.

Promociones como estrategia de ventas

En términos generales -y siempre dependiendo de los esfuerzos que pongamos en difundirla-, cada promoción online supone entre un 10% y un 15% de aumento en ventas. En este sentido, merece la pena que tanto el departamento de Marketing como de Ventas aunen esfuerzos para que todo esté perfectamente alineado, especialmente cuando el objetivo de la promoción digital es apoyar las ventas de la tienda física.

Las nuevas tecnologías son un terreno abonado para poner en marcha todo tipo de acciones. Obviamente, aunque las promociones online en Gran Consumo suelen ser concebidas como una forma de marketing más bien masivo, nuestra recomendación es que se segmente todo lo que se pueda.

De este modo, podrás crear campañas específicas que llegarán a aquellos que terminarán adquiriendo los productos que mejor satisfacerán sus necesidades. Estas campañas a medida son tan efectivas como adecuadas para que los beneficios no dejen de crecer.

Los objetivos de este tipo de campañas promocionales son:

  • El aumento de las ventas. Los resultados son casi inmediatos y la amortización de la campaña suele ser rápida, aunque hay que tener en cuenta no solo el KPI de redención -el concepto con el que se conoce la participación-, sino también aspectos como cuántas ventas se hubiesen producido sin la promocion online.


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  • Potenciar el lanzamiento de un nuevo producto. Se busca crear un efecto distinto en el cliente habitual. Presentar una novedad en el mercado es una labor que ha de hacerse siempre de manera acertada. Una campaña con una buena segmentación es fundamental para convertir la novedad de tu empresa en una necesidad para tus clientes o bien para que dichos clientes comprendan que este producto satisfacerá adecuadamente una necesidad existente. 

  • Conseguir un buen número de leads. Las promociones online puden tener diferentes objetivos de marketing y ventas. Uno de estos objetivos puede ser generar base de datos de calidad. Si un cliente ve un producto tuyo y en aquel momento no le interesa, no debe irse de tu página web sin más. Hay que fomentar la suscripción al newsletter como activo de la empresa para futuros reimpactos, convirtiendo a esta persona en futura destinataria directa de las campañas de email marketing. Así tendrás nuevas oportunidades de hacerle ofertas de tus productos, de mejorar la notoriedad de tu marca y, si haces bien las cosas en términos de envío de emails, conseguir que la reputación de tu empresa siga mejorando.

 

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  • Aligerar el stock. ¿No se habían creado las rebajas para cumplir con este objetivo? Sí, pero si lo piensas bien, una promoción específica de un producto concreto a menor precio es más atractiva que bajar el precio de los artículos simplemente porque es el periodo en el que lo hacen todas las marcas. Igualmente, quizás haya referencias que quieras eliminar de tu oferta comercial. 

  • Analizar el espacio que tendrá el producto en el mercado. Tras la promoción tendrás datos que te permitirán determinar si lo que promocionas es o no un éxito de ventas. Usa esta información de manera lógica y corrige, si los hubiera, los posibles errores que hayas cometido. Además, existe una tipología de promoción online que es especialmente efectiva para este objetivo, concretamente las promociones Buy & Try, porque a nivel de consumidor permiten devolver el producto a cambio del importe pagado por el mismo si no se está satisfecho con él.

Los factores psicológicos de una promoción

Una vez analizados los motivos por los que llevar a cabo esta estrategia de ventas, resulta necesario conocer por qué funciona tan bien. Estos son los factores a tener en cuenta:

  • Urgencia para comprar. Frases como «esta promoción termina dentro de 48 horas» y similares, convierten en irresistible al producto protagonista de la promoción.  La idea es utilizar el factor psicológico de escasez -o scarcity, en inglés-.

  • Descuento interesante. No es adecuado abusar de esta estrategia, pero es de las más efectivas. La comparación mental que hace el cliente entre el precio habitual y el de la promoción es la base del éxito. Dicho esto, nuestra recomendación es cuidar la frecuencia de los descuentos, porque el cliente podría acabar acostumbrándose y comprar solamente cuando sabe que bajará el precio, lo que provocaría una devaluación automática de la percepción del valor de la marca.

  • Probar el producto. Es una de las novedades más interesantes para las campañas en Internet. De hecho, como hemos dicho, las Buy & Try son mecánicas promocionales altamente efectivas que permiten devolver el producto y las recomendamos para conseguir ventas directas.

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  • Regalo adicional. Por pequeño que sea, este extra puede ser el eje sobre el que gire el interés del cliente potencial. Es una opción adecuada para aligerar el stock de forma elegante y muy efectiva.

  • Reembolso o cashback. Nunca falla, toda empresa que anuncia que le devolverá el dinero al cliente insatisfecho termina aumentando sus ventas durante cualquier promoción. El cashback suele devolver una parte del precio de venta.

¿Cuándo hacer promociones?

Tras haber analizado todos los elementos participantes en una promoción y haber llegado a una positiva conclusión, llega el momento de escoger la fecha de lanzamiento. Hay tres tendencias fundamentales que no debes olvidar. Te las aportamos como ideas:

  • Hacer la campaña en los momentos de mayor y menor consumo del producto. Cada verano y cada Navidad observamos que todas las campañas nos ofrecen los mismos artículos. La lucha por la competitividad es enorme. Todo sea por conseguir vender más que otra empresa del mismo nicho de mercado. Más que en fechas señaladas, recomendamos analizar el proceso de compra del cliente y ver cuándo suele comprarse más. A partir de aquí, puedes optar por hacer la campaña en este momento o, por el contrario, hacer promociones en los momentos en los que suele haber menos ventas.

  • Ligar la campaña a algún evento deportivo. La Eurocopa, el Mundial de fútbol, la Copa del Rey y así sucesivamente. Hacer una promoción, limitada en el tiempo, antes del inicio de un acontecimiento de esta índole ofrece grandes resultados. Es una idea que podría funcionar para casi cualquier producto de Gran Consumo. Aquí la creatividad es fundamental.

  • Sorprender al mercado. En ocasiones, puede resultar más efectivo promocionar un nuevo producto cuando la competencia no lo hace. El factor sorpresa sigue siendo muy importante para lograr mejorar las ventas.

 

¿Cómo hacer una estrategia de promoción efectiva?

Ya tienes el producto que quieres promocionar, conoces el precio al que lo vas a vender y cuándo vas a lanzar la promoción online. Aun así, necesitarás tener presente los siguientes aspectos:

  • Planificación y objetivos. Antes de empezar debes estipular hasta dónde quieres llegar. Intenta que tus metas sean fácilmente alcanzables. Busca el punto medio. Si lo superas, mejor que mejor. Las altas expectativas podrían provocar una sensación de fracaso que quizás no debería producirse.

  • Segmentación. El análisis del tráfico de tu página web te ayudará a determinar cómo es tu cliente habitual. Tras conocer su segmento de edad, sus gustos y su forma de comprar, te será mucho más fácil crear una campaña a medida que surta los efectos oportunos. La idea, como hemos dicho, es analizar su proceso de compra y aspectos como los problemas o situaciones que necesita resolver. La técnica del Buyer Persona es ideal para este objetivo.

  • Si tienes tiendas físicas, prevenir antes que curar. Antes de comenzar la promoción sería idóneo que el almacén de cada tienda física estuviera repleto del producto promocionado para atender a la demanda de manera correcta. Debes alinear los esfuerzos de marketing y los de la gestión de la tienda física o punto de venta.

Esperamos haberte expuesto con claridad por qué es necesario hacer promociones también para productos de Gran Consumo. Te animamos a poner en práctica estos consejos y a analizar sus resultados.

 

Topics: Gran consumo, Promos, promociones online, fmcg

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