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Cómo hacer promociones de apoyo al marketing en el punto de venta

Posted by Roger Bretau on 8/02/18 8:19
Roger Bretau
Consejos apoyo marketing en punto de venta

Las promociones online son una técnica de marketing digital considerablemente efectiva para diferentes objetivos. Por ejemplo, pueden ser de gran utilidad para apoyar el lanzamiento de un determinado producto y también son ideales para analizar el nivel de acogida en el mercado de un nuevo producto.

En este artículo queremos abordar cómo utilizar las promociones para dar apoyo al marketing en el punto de venta, es decir, a las tiendas físicas de la marca.

Afluencia de personas, necesidad constante del punto de venta

En Gran Consumo, el punto de venta es sin duda una piedra angular de toda la estrategia de marketing y ventas de la empresa. En este sentido, cualquier marca con tiendas físicas es consciente de que debe realizar una serie de acciones para asegurarse una cierta afluencia de clientes en el punto de venta.

Lógicamente, si la tienda de la marca está situada en un centro comercial muy concurrido se parte de cierta ventaja en cuanto a flujo de personas que, por simple estadística, van a entrar en dicha tienda.

Realmente, escoger el centro comercial adecuado no es una decisión menor ni mucho menos. Es obvio que en buena parte determina las ventas finales que se consiguen en la tienda física. Pero el hecho de escoger inteligemente el espacio donde ubicar la tienda y su generación de lo que podríamos llamar afluencia general orgánica nunca puede ser el único apoyo que la marca realice para la tienda física.

Existen otras acciones de marketing en el punto de venta que la marca puede llevar a cabo y que, de hecho, es fundamental que las haga.  Por este motivo cualquier gestor de un punto de venta suele estar profundamente agradecido cuando una marca crea acciones de marketing especialmente pensadas para llevar clientes a la tienda física.

Promociones online y marketing en el punto de venta: 4 aspectos esenciales

Quizás has llevado a cabo alguna promoción online para aumentar las ventas de modo directo o para cualquier objetivo de marketing. Si es así, eres consciente de que las promociones digitales se pueden hacer para distintos fines. ¿Pero has pensado que te pueden ser de gran utilidad para apoyar al punto de venta?

Y es que, ¿por qué no utilizar promociones digitales para llevar a clientes potenciales a la tienda física? Sí, has leído bien. Estamos hablando de utilizar una táctica online muy efectiva con un objetivo que se materializa en el llamando 'mundo offline'.

Efectivamente, las promociones online constituyen el ejemplo más tangible de combinación del marketing online y el marketing offline. El motivo es sencillo: si planteas una promoción comercial en internet que esté sujeta a que el participante deba dirigirse a la tienda física -o punto de venta- para la obtención del incentivo, estás combinando de modo realmente efectivo el online con el offline.

En este sentido, te daremos 4 consejos para que puedas plantear adecuadamente tus promociones online pensando en apoyar al punto de venta. Conseguirás más ventas y, además, te ganarás la simpatía y el apoyo del departamento comercial. Suena bien, ¿no crees? ;)

Vamos a ello...

1) Utiliza diferentes mecánicas promocionales

Existen determinados tipos de promociones online que responden mejor a unos objetivos que a otros. Es lógico. Pero no por este motivo debes cerrarte a utilizar siempre las mismas mecánicas promocionales en tus tiendas físicas.

Si lo haces, lo que puede ocurrir es que tus clientes se acostumbren rápidamente a las promociones y te sea muy difícil conseguir cierto volumen de ventas sin ellas. Por el contrario, si vas cambiando su tipología la percepción será diferente, especialmente si combinas promociones online basadas en descuentos directos con otros tipos de promociones que no devalúan tanto tu marca, como por ejemplo las promociones de tipo 'cashback'.

Para apoyar el marketing en el punto de venta te recomendamos sin duda las promociones de doble incentivo, combinando por ejemplo un buy & try y un descuento directo. Las promociones buy try tienen la ventaja de que permiten probar el producto durante un tiempo antes de comprometerse definitivamente.

Hasta aquí dirías: "¿Y por qué eso me va a permitir vender más en tienda física?" Tienes toda la razón. Pero piensa un momento lo siguiente: ¿Y si durante este tiempo de prueba del producto haces que el otro incentivo sea un descuento para comprar un producto complementario en la tienda?

De este modo, te aseguras de que este potencial comprador es persuadido positivamente por dos vías en la misma promoción, al tiempo que solamente tienes costes importantes en el caso del descuento directo.

Pero no te cierres a estas tipologías de mecánicas promocionales, por favor. Debes encontrar lo que a tu empresa le funciona.

 

Conoce al detalle 3 tipos de promociones online para ventas directas

 

2) Compara la afluencia de visitantes a la tienda con otros KPIs de la promoción online

Cuando realizas una promoción online pensada para apoyar las ventas en el punto de venta, no estás intentando conseguir ventas online. Estás llevando a tus tiendas físicas a personas potencialmente interesadas en tus productos.

Partiendo de dicha premisa, un KPI fundamental para ti debe ser la comparación entre las personas que visitan las tiendas físicas con la participación en la promoción durante el periodo de la misma. Y sobre todo la afluencia habitual a tienda física con el incremento de visitantes de la tienda durante el periodo de promoción.

Este es el resultado real de conversión de la promoción.  Y a esto deberás añadirle el cálculo del coste que toda esta paricipación en la promoción representa para ti. Este concepto suele recibir el nombre de 'redención'.

 

tabla de redencion promociones

 

Todo esto configura el conjunto de métricas que deberás seguir para el cálculo de los resultados de la promoción. No es solo saber cuántas ventas has conseguido, sino también cuántas habrías conseguido si no hubieses hecho la promoción, entre otros aspectos. Parte siempre de lo que vendes normalmente en tiendas físicas y, a partir de aquí, realiza tus cálculos comparativos. 

Y es que calcular el ROI de tus promociones online pensadas para dar apoyo al punto de venta no es sencillo cuando se realiza por primera vez. En este sentido, esto forma parte de nuestro día a día. Y hemos creado una plantilla a modo de calculadora que te será de suma utilidad:

 

Descarga aquí la 'Calculadora de ROI y de Estimaciones de Resultados de  promociones'

 

 

3) Comunica los detalles de la promoción online al gestor de punto de venta

Otro aspecto fundamental del marketing en punto de venta cuando llevas a cabo promociones digitales es que el gestor del punto de venta y todo su equipo de empleados sean conscientes de todos los detalles de la promoción online.

Esto no solo significa decirles que de X fecha a X fecha se hará un promoción online. Esto es obvio y básico. Aquí hablamos de aspectos también relacionados con el poscionamiento de la marca con respecto a la propia promoción. Por ejemplo, debes poder comunicarles si habrá otras promociones similares a corto plazo o si no las habrá, además de dejarles muy claros los mensajes clave a transmitir durante el periodo promocional.

Nosotros recomendamos que te hagas un checklist de todo lo que quieres comunicarle al gestor del punto de venta y sobre cómo quieres hacerlo, pero que en ningún caso falten aspectos como los siguientes:

  • Enviar un email  a todos los gestores del punto de venta con los detalles de la promoción un mes antes de la misma. Y luego enviar recordatorios con esta frecuencia:
    • 15 días antes de la promoción
    • 4 días antes de la promoción
    • El último día de la promoción. En este caso, para comunicar su finalización

  • Agrupar el material de la promoción y crear un pack para enviarlo a los responsables de tiendas. Idealmente, dicho material es recomendable que le llega unos 10-15 días antes de la misma

  • Crear un documento de mensajes clave para la promoción online. En este sentido, define claramente cuál es el objetivo de la misma y propón formas de apoyarlo mediante los empleados del punto de venta.  Por ejemplo, si la promoción online forma parte del conjunto de acciones pensadas para aumentar la notorieadad de la marca, este documento tiene que definir claramente cuál es la USP, es decir, el factor clave del posicionamiento de la marca
Como complemento, si tu empresa tiene newsletter interno, pide que se utilice también para comunicar las promociones online. Incluso, si lo consideras factible, solicita la inclusión de un calendario en el que puedas incluir las promociones según fechas. De este modo, todo el mundo en la compañía sabrá cuando se está en periodo promocional

Somos conscientes de que no siempre es posible que la comunicación sobre la promoción online hacia al gestor del punto de venta siga este timing, especialmente porque a veces hay cambios de última hora.

Pero una planificación adecuada te evitará muchas modificaciones finales que entorpecerán esta comunicación al gestor del punto de venta.

 

4) Monta reuniones frecuentes con responsables de tiendas

Otro aspecto fundamental -y que cuando se lleva a cabo mejora sustancialmente todo a nivel de resultados de ventas- es reunirse de modo regular con algunos responsables de tiendas físicas.

No es solo por el tema de la comunicación de la promoción online, sino que va más allá. Imagina que ello/as te cuentan exactamente los problemas que tiene a nivel de conseguir ventas en el punto de venta.

Podrías crear promociones específicas para apoyar la venta de aquellos productos que más le cuesta de vender al responsable de la tienda. De hecho, existe un tipo de mecánica promocional ideal para este objetivo. Coges un producto best-seller y le añades otro complementario que cuesta más de vender, creando con esto la promoción. Le pones un precio conjunto menor al que tendría en realidad, pero el descuento real se lo imputas al producto complementario que te cuesta más de vender.

Así pues, te hemos dado el detalle de hasta 4 consejos para apoyar el marketing en el punto de venta mediante promociones online. Como siempre, esperamos que sean útiles para ti :)

 

 

Topics: Promos, promociones online, marketing punto de venta

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Sobre este blog

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